Unglaublich! So einfach ist Neukundengewinnung?
Menschen nutzen das Internet, um Lösungen für ihre Probleme oder besser gesagt ihre Herausforderungen, zu finden. Je nach Branche wetteifern unzählige Lösungsanbieter darum, dass ihre Angebote von den Problemlöungssuchenden als erstes gefunden und gekauft werden. Wie schaffen es erfolgreiche Unternehmen von sich zu überzeugen und potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen?
Nun zunächst einmal muss die Voraussetzung gegeben sein, dass Dein Unternehmen, dass Dein Angebot zur Problemlösung gefunden wird.
► Du hast eine Firmen Website? Gut!
► Wird Sie in Suchmaschinen gefunden?
► Unsicher? Gib relevante Schlagwörter für Deine Branche ein;
► Wird Dein Produkt und/oder Dienstleistung in den Suchmaschinenergebnissen auf der ersten Seite gelistet?
Sollte Dein Unternehmen auf der ersten Ergebnisseite gelistet sein, dann bist Du zum einen bereits ein Marketingprofi und/oder wirst von einer sehr guten Digitalagentur betreut.
Dann hast Du zum anderen erkannt, dass Outbound Marketing zeitaufwendig und teuer sowie bei weitem nicht so erfolgreich ist, wie Inbound Marketing.
Inbound Marketing erreicht potenzielle Neukunden
Die Lösung zur Effizienz- und Effektivitätssteigerung ist das Inbound-Marketing, eine Form des Online-Marketings, die auf die Anziehung von Interessenten durch die Schaffung von attraktiven Angeboten zielt. Es wird daraufgesetzt, das potenzielle Neukunden auf der Suche nach Problemlösungen, freiwillig und aus Interesse auf die Online-Angebote Deines Unternehmens zur Lösung ihrer Probleme gehen. Anstatt den potenziellen Kunden mit "Push"-Marketing und/oder Werbung zu nerven, ist das "Pull"-Marketing, die smarte Variante.
Vorteile von Inbound Marketing sind seine Unaufdringlichkeit und Attraktivität durch Informationen mit Mehrwert. Outbound Marketing hat dahingegen einen schweren Stand - es konfrontiert Menschen ungefragt und dadurch aggressiv mit Werbung, die als störend empfunden wird.
Kundenzufriedneheit ist einer wesentlichen Erfolgsfaktoren für Unternehmen. Der Internetversandriese Amazon hat das als eines der ersten gobal agierenden Unternehmen erkannt und konsequent umgesetzt. Mittlerweile haben auch kleiner und mittelgroße Unternehmen die Relevanz erkannt - so z.B. der australische Mikrofonspezialist Rode, der auch in Deutschland einen exzellenten Kundenservice bietet.
Kundenreise kennen, Marketing anpassen
Die Customer Journey (Kundenreise) definiert die Berührungspunkte zwischen Deinem Unternehmen und dem unbekannten Internet-Surfer, Deinen Interessenten und Deinen (Neu-)Kunden. Die Customer Journey ist abhängig von Deinem Geschäftsmodell: sie kann sowohl Offline, Online oder eine Kombination von beiden sein.
Die bedeutendsten Veränderungen der Customer Journey in den letzten 10 Jahren lassen sich in 3 Punkte zusammenfassen:
► Wissenszunahme der Kunden führt zu umfangreicheren, mitunter ehrlicheren Kommunikation
► Zunehmend mehr Branchen werden von der Digitalisierung erfasst
► Prozess-Beschleunigung durch Digitalisierung des Entscheidungs- und Kaufprozesses
Interessenten und Kunden waren bis in die 2000er Jahre noch sehr stark auf Anbieter-Informationen angewiesen. Durch die Vielfalt an fach- und produktspezifischen Informationen im Internet, Diskussions- und Hilfeforen, hat der Anbieter nur noch bedingt einen Wissensvorsprung. Ein einzelner Mitarbeiter wird den heutigen vielfältigen Informationsprozess nicht abbilden können. Auffallend ist die Entwicklung im B2B-Geschäft, in dem der Akquise Erstkontakt oder auch Meetings durch Videokonferenzen ersetzt wird. Dies führte zum positiven Nebeneffekt von Kosteneinsparung. Im Einzelhandel setzten sich Konzepte wie Click & Collect (Online kaufen und bezahlen, Ware im stationären Geschäft abholen) durch. ibi research der Universität Regensburg fand heraus, dass der Anteil des Online-Handel am Handel von derzeit ca. 17% insgesamt bis 2026 auf 19 Prozent steigen wird. Das stärkste Segment im Online Geschäft sind die Bekleidungsbranche und die Unterhaltungselektronik. Unternehmen erkennen sukzessiv, dass Digitalisierung von analogen Vorgängen Kosten spart.
► Auffallende Veränderungen gibt es im Handel durch die Schaffung von hybriden Einkaufsmöglichkeiten (Verknüpfung von Online und Offline)
► Dienstleistungsberatungsgespräche per Video-Call u.a. bei Banken und Versicherungen
► Online-Vertragsabschlüsse und digitale Abrechnungen bei Energie- und Wasser-Versorgern, u. a. per E-Meter.
Welche Aufgabe hat der Marketing-Funnel?
Der Funnel (Trichter) bildet einen Teil der Customer Journey (Kundenreise) ab.
Er fokussiert sich auf die Gewinnung von Interessenten, um diese zu Neukunden umzuwandeln.
Der Funnel ist Deine automatisierte Marketingslösung. Auf mindestens einer, optimalerweise auf mehreren zielgruppenspezifischen Landingpages bildet er Deine Online-Angebote zur Problemlösung ab. Dieses bieten Internetsurfern einen Nutzen, optimalerweise eine Problemlösung mit Mehrwert. Vereinfacht läuft der Prozess wie folgt ab:
Du bietest Besuchern Deiner Landingpage einen kostenlosen Mehrwert (Lead Magnet) an. Diesen bekommen Sie gegen Herausgabe eines Teils ihrer persönlichen Daten. Mittels Formular auf der Landingpage lassen sich Kontaktdaten eintragen. Nach Einwilligungsbestätigung, erhält der Interessent automatische eine Reihe von E-Mails automatisch zugesandt, die Dein Angebot ausführlicher erklären.
Das Ziel die Interessenten zu Neukunden zu konvertieren, erreichst Du, wenn Du z.B. nach dem AIDA Verkaufsprinzip E-Mail für E-Mail attraktive Angbote machst und die Interessenten zum Handeln, sprich zum Kaufen aufforderst.
Die wichtigsten Bestandteile des Marketing-Funnels
1. Website bzw. Landingpage / Content Management System
2. E-Mail-Marketing Plattform
3. Analyse Werkzeuge
4. Kundenverwaltung (CRM)
5. Marketingautomatisierungssoftware
6. A/B-Testing Tools
Damit ein Marketing-Funnel umgesetzt werden kann, bedarf es eine Menge an Software. Es gibt Anbieter, die die wesentlichsten Funktionen in eine Software bereits gebündetlt haben, wie z.B. Pinkbridge. Das vereinfacht nicht nur den Arbeitsprozess erheblich, sondern verringert auch die Arbeitsbelastung, da viele Funktionen in einer Software oder Plattform vereint sind.
Der Pinkbridge Marketing Funnel umfasst die wichtigsten Werkzeuge für KMUs
Was ist ein Lead Magnet?
- Interessenten kaufen in der Regel nicht sofort. Zunächst möchten sie sich über Dich, den Anbieter und Dein Angebot informieren. Sie wollen sicher gehen, dass Du und Dein Angebot seriös ist und ihren Erwartungen zur Problemlösung entspricht. Ist dies der Fall, dann wird in der Regel zunächst ein Kauf in Erwägung gezogen.
Es gilt also weitere Argumente für einen Kauf anzubieten. Eines der am besten geeigneten Mittel in diese Phase des Funnel Prozesses ist der Lead Magnet. Überzeugungsarbeit
Grundsätzlich ist ein Lead Magnet kostenlos: Das kann ein Whitepaper, ein Buch, ein oder mehrere Kapitel aus einem kostenpflichtigen Buch, Ausschnitte aus einem kostenpflichtigen Webinar, ein Webinar, ein Gutschein, ein Rabattcode, ein Expertenchat, ein Beratungsgespräch, eine Produktprobe und ähnliches sein.
Der PinkBridge Marketing Funnel verknüpft Dein Informationsangebot mittels Landingpage mit einer E-Mail-Automation, die von Dir definierte Inhalte in einer von Dir festgelegten Anzahl und zeitlichen Taktung von E-Mails verschickt.